Par Alexandre Faure – Sweet Home
« Je ne vous garantis par que vous deviendrez la prochaine licorne, mais au moins, vous aurez des bases solides pour amorcer un projet et valider qu’il répond à un besoin du marché.
Certains de mes conseils sont applicables à tout projet entrepreneurial. La particularité de la Silver économie c’est qu’il s’agit d’un marché non révélé, souvent difficile à pénétrer en BtoC. Les seniors ne vous attendent pas et ne pensent pas avoir besoin de votre aide. Tout l’enjeu est donc de leur démontrer que vous pouvez les aider à être encore plus heureux et vivre encore plus longtemps !
Gardez à l’esprit que la Silver économie est une filière industrielle créée en 2013. Elle a vocation à rassembler tous les acteurs qui oeuvrent pour l’adaptation de la société au vieillissement. Pour aller plus loin sur le rôle et les enjeux de la filière, lisez notre article : A quoi sert la Silver Economie
1 – N’imaginez pas que les tous seniors ressemblent à vos grands-parents
Le déclencheur d’un projet dans la Silver Economie est bien souvent un vécu personnel. C’est bien. Mais ce n’est pas suffisant.
Pour réussir dans la Silver économie, déconditionnez-vous. Oubliez votre représentation des personnes âgées fondée sur vos grands parents. La génération qui arrive à l’âge de la fragilité (75 ans et plus) est celle des boomers . Ils n’ont rien à voir avec les octogénaires, nonagénaires et centenaires actuels qui ont connu la crise, les guerres et les privations. Tous les services conçus pour répondre aux attentes de cette génération-là ne sont pas compatibles avec les aspirations de la génération suivante. C’est pour cela qu’il est indispensable de dialoguer avec votre cible de la création de votre projet à sa mise sur le marché et très régulièrement par la suite.
Il faut toujours parler à ses utilisateurs, c’est encore plus vrai quand ils sont 30, 40 ou 50 ans de plus que vous. Même avec la meilleure volonté du monde, vous ne pourrez jamais vous mettre dans leur peau.
2 – Assurez-vous que votre idée répond à un besoin réel du marché
En décidant de créer un projet dans la Silver économie, vous choisissez de vous adresser à un public composite. Bien souvent, vous devrez convaincre le senior mais aussi sa famille et parfois également ses soignants !
Il est donc indispensable de bien sonder les différentes parties prenantes de votre marché cible avant toute chose. Vous avez une idée ? C’est super, mais il faut absolument la confronter à votre clientèle cible pour valider sa pertinence, l’ajuster ou carrément pivoter s’il s’avère que vous êtes hors sujet et qu’il n’y a pas de marché là où vous voulez aller.
Pour bien réussir, je vous recommande d’aller sur le terrain.
Ne vous contentez surtout pas de votre propre expérience. Vous avez peut être été aidant, vous avez sans doutes vu vieillir vos parents et vos grands-parents. Mais la multiplicité des cas de figure possibles et la variété des interlocuteurs pour une même offre rendent indispensable l’enquête préalable de terrain.
Nul besoin de vous ruiner à faire une étude de marché. Dans ce domaine, votre meilleur allié c’est votre écoute et votre bon sens. Chaussez-vous confortablement, armez-vous d’un bloc notes ou d’un dictaphone et partez interviewer des seniors. C’est assez facile d’en trouver. Il suffit de vous rendre sur le marché de votre quartier ou à la sortie du bureau de Poste.
Faites des interviews, beaucoup d’interviews. Ne soyez pas péremptoire ou affirmatif. Posez des questions ouvertes et laissez vos interlocuteurs vous guider. Recherchez leurs frustrations et leurs motivations. Ce ne sont peut être pas les premières choses qu’ils diront, mais souvent, ils reviendront dessus régulièrement.
Une fois ce matériau collecté, analysez les données et recherchez les récurrences. Il y en aura forcément et c’est là-dessus que vous devrez travailler. Ce sont ces indices qui révèlent les besoins profonds de vos interlocuteurs. Ils ne sont pas tous voués à devenir vos clients mais s’ils expriment un « pain point », ils sont susceptibles d’être intéressés par toute proposition qui y apportera un remède.
L’une des particularités de ce marché, surtout si vous développez une offre pour les personnes âgées dépendantes, c’est qu’il faut souvent convaincre le bénéficiaire et sa famille. Pensez donc à interviewer également des parties prenantes et pas seulement des personnes âgées.
3 – Think Global, Act Local
C’est toujours plus facile de démarrer en bas de chez vous. Et c’est encore plus vrai dans la Silver économie. Vous avez une idée géniale, vous avez testé sa validité en interviewant des seniors sur le marché du coin, vous êtes prêt à vous lancer. Vous êtes convaincu que votre solution apporte une réponse à un besoin global des seniors. Avant de créer la plateforme nationale ou mondiale, validez votre organisation en vous développant au niveau local.
La Silver Economie est un marché très fractionné. Les écosystèmes, les organismes d’aide et d’accompagnement et les circuits de prise en charge des seniors sont organisés au niveau régional, départemental et communal. Il est donc plus facile de se faire une place au niveau local, en travaillant avec les acteurs de terrain qui maillent le territoire. Il sera toujours temps d’accélérer par la suite en élargissant votre zone de chalandise.
4 – Appuyez-vous sur les acteurs en place, nouez des partenariats et chassez en meute
Le marché de la Silver économie n’est pas seulement fractionné, il est aussi « en devenir ». Beaucoup d’offres peinent à trouver des débouchés en BtoC car elles ne correspondent à aucun besoin réel. Vous êtes convaincu du résoudre un problème majeur, d’apporter une réponse à une frustration irritante. Vous avez sûrement raison ! Mais pour le moment, vos leads ne vous attendent pas. Il peut donc être très profitable de vous allier avec des acteurs du terrain qui travaillent aussi sur ce marché mais ne sont pas vos concurrents. Services d’aide à domicile, ergothérapeutes, services de téléassistance, portage de repas, etc… à vous de trouver comment et avec qui vous pourriez construire un partenariat mutuellement profitable.
Ce type de partenariat visant à créer une chaine de valeur est très recherché par les financeurs et les acteurs publics.
5 – Créez des synergies avec d’autres entrepreneurs
Marché fractionné et en devenir, la Silver économie suscite beaucoup d’initiatives isolées. Chaque semaine, je rencontre des entrepreneurs qui montent leur projet en solo avec tous les risques et la pression que cela implique. Mais le plus étonnant c’est qu’ils ont bien souvent des alter ego dans l’hexagone. Parfois dans la région même où ils se lancent.
Compte tenu de l’émergence des idées neuves, il se passera du temps avant que vous entriez en concurrence avec les autres entrepreneurs. En attendant, il vaut mieux rechercher l’union que le duel.
Réseautez, rencontrez les autres acteurs et recherchez ceux qui vous ressemblent. Essayez de vous rapprocher pour développer des synergies voire même des rapprochements. Tout seul on va plus vite mais à plusieurs on va plus loin
6 – Osez le BtoB
Aujourd’hui, nombre de projets qui se sont initialement créés en BtoC pivotent sur le BtoB. Les gros acteurs de la Silver économie que sont les habitats collectifs, Ehpad sont particulièrement sollicités par les équipementiers et développeurs de solutions technologiques qui ne trouvent pas de débouchés chez les particuliers. Les entreprises sont elles aussi approchées par les entrepreneurs qui développent des solutions pour les aidants. En effet, puisque 20% des salariés sont des aidants, l’employeur a tout intérêt à les aider, c’est bon pour la paix sociale et la productivité.
7 – ….. et le BtoBtoC
Marché « non révélé », le miracle économique de la Silver économie pourrait passer par la création de partenariats entre des offreurs de solutions et des prescripteurs comme les banques, les assurances, les mutuelles, les caisses de retraite. Ils ont les clients et des raisons de les conserver en leur apportant des services pour le bien vieillir. Ils n’ont pas la souplesse ni les ressources pour développer ces offres en interne, vous pourriez donc créer d’avantageux partenariats pour pousser votre offre sur leur marché. Ces partenariats recherchés par les deux parties n’ont qu’un handicap : ils sont longs à mettre en place. La temporalité d’une startup n’est pas celle d’un grand groupe, encore moins d’une banque ou d’une caisse de retraite.
En conclusion
Réussir dans la Silver économie n’est pas très différent de réussir dans d’autres filières. Il faut être créatif, à l’écoute de son marché et opportuniste.
Pour aller plus loin, je vous invite à participer au webinaire « réussir dans la Silver économie » que j’animerai le 7 novembre prochain dans le cadre du Salon SME online. »
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A propos de l’auteur :
Alexandre Faure est blogueur et consultant spécialisé en Silver Économie. Convaincu que l’allongement de l’espérance de vie est un atout, il veut aider les organismes et les citoyens à en prendre la mesure. Alexandre Faure a fondé Sweet Home, un média dédié à la Silver Économie.
